Привет, талантливые!
Меня часто просят посоветовать книги. Но я не очень люблю это делать, хотя есть несколько ценных, о которых стоит рассказать. Одна из них – «Психология влияния» Роберта Чалдини. Продаете что-то с помощью текстов, пишете на заказ или только покупаете – по какую бы сторону баррикад вы ни находились, эта книга будет полезной. Потому что в ней описаны механизмы, которые есть в каждом человеке.
Они помогают быстро и не задумываясь принимать решения, экономят драгоценное время. Но порой действуют против нас и заставляют соглашаться на неудобные условия или покупать ненужные вещи. Все потому, что мы реагируем определенным образом в конкретных ситуациях и боимся поступить иначе. Многие талантливые продавцы изучили, как это работает, и прекрасно знают, что:
- Если нам что-то подарили или помогли бесплатно, мы, скорее всего, купим то, что нам предложат потом, чтобы отплатить услугой за услугу и не чувствовать себя обязанными.
- Когда мы уже пообещали продавцу приобрести товар, будет тяжело отказаться от покупки, даже если передумали. Потому что мы не хотим выглядеть непоследовательными и глупыми, когда меняем решение, которое сами же приняли.
- Если каким-то делом занимается большинство людей, то мы считаем его обязательным. Поэтому на нас так успокаивающе действует фраза «Этот товар быстро раскупается»: раз так многим нравится, то и мне подойдет.
- Мы охотнее соглашаемся с теми, кого знаем или кто нам нравится. Поэтому многие компании приглашают известных актеров рекламировать свои товары.
- Нам не всегда хватает времени и знаний, чтобы изучить всю информацию о товаре перед покупкой. И мы хотим, чтобы кто-то более компетентный сделал это за нас. Вот почему мы готовы приобретать продукты, которые советуют нам диетологи, лекарства, которые рекомендуют врачи, или детское питание, которое предлагают попробовать многодетные мамы.
- Мы привыкли, что вещи, которые трудно получить, лучше, чем те, которые доступны всем. И готовы за них переплачивать. Мысль о том, что мы можем упустить выгоду, влияет на нас гораздо сильнее, чем само желание купить. Когда есть время, мы взвешиваем все «за» и «против» и можем прийти к выводу, что этот товар не так уж и нужен. Но дефицит и конкуренция с другими покупателями не дают пройти мимо, и предложение кажется более заманчивым, чем есть на самом деле.
В книге вы найдете описание этих и других хитростей, которые влияют на наш выбор. В ней нет скучной теории, зато много интересных экспериментов и примеров, в которых часто узнаешь себя и понимаешь, почему вопреки здравому смыслу снова и снова оказываешься в ситуации «не знаю, зачем мне это, но дайте два».
А здесь собраны лучшие книги по маркетингу.
Читайте книги с любовью!
Ваша Ира Марьясова
